越境ECの始め方!~導入時に必需な3つのステップ~

 2019年6月18日, 「海外でモノを広めるPR×モノが動く越境EC」と題して、総合PR会社の株式会社ベクトル(中国)と共同でセミナーを開催しました。

tensoからは、

「越境ECってどうやって始めるの?」「そもそも海外進出はなにから始めるの?」

という方たちのために、アジアECの市場について、購買データや日本企業の海外進出成功事例を基に、越境ECの始め方や効果的な進出手法・戦略について説明しました!

海外進出を成功したい!越境ECを始めるための3つのステップ

市場をグローバルに拓くために、越境ECの開始を検討する企業が近年増加してきましたが、越境ECを成功させるためには、始める前に、段階を分けて状況を整理し、マーケティング戦略を立案していく必要があります。ここでは当社グループにて過去10年来取り組んでいる越境ECのデータと絡めていきながら、それぞれのステップについてご紹介します!

ステップ①環境の把握

越境ECの市場規模は年々拡大し、2020年には9,940億(USD)にまで成長すると予測されています。市場が順調に伸長している中でも、企業の進出が相次ぐブームの様な時期が定期的に訪れてきました。

第一次越境ECブームは約10年前の2008年頃です。この時期にEC企業が相次いで中国に進出していきました。

第二次越境ECブームは円安といわれていた2014年頃に到来しました。第二次には日本で中華圏からの「爆買い」が発生。国内からの内需のみではなく、海外からの売上に企業が期待を寄せ、”流通市場がグローバルに拡大していく”という新たな概念が浸透し始めた時期であると考えられます。この時期に多くの企業は新たなビジネスチャンスに注目し、進出していきました。

そして、第3次越境ECブームはこれからやって来るのではないかと予測されています。きっかけになるのは世界的なイベントの2020年東京オリンピックです。オリンピックは日本が世界から最も注目される一つの契機になります。そのため、このチャンスのあるイベントをぜひ利用していただきたいと思います。

 

越境ECはインバウンドと関連して注目を浴びることが多く、下の図1から見て取れる様に2014年から2018年の5年間で訪日客数は約3倍に増加しています。

つまり、現在の環境から読み取ると、インバウンドされるまたは注目してくれるポテンシャルの高い訪日客をどのように自社商品・自社サービスにつなげていくのかが今後訪れる第3次越境ECブームの重要な課題となります。

 

図1

ステップ②市場・顧客の把握

環境を把握した後に行うべきことは、「日本と海外の違いを理解する」ことです。この様にマーケットを把握し、整理することが海外進出後、売上を作るフェーズで重要なポイントとなります。

ここでは大きく三つに分けてみました。

ステップ②から認識しておきたいのが、日本で売れている商品・サービスが海外で売れるとは限らないということです。今まで日本で当たり前に受け入れられたことが海外では当たり前ではないことを前提としてしっかりと理解しなければなりません。そうでなければ、そのギャップに苦しみ、海外進出の第一歩でつまずくかもしれません。

マーケットに対応する商材・・・つまり海外向けに売れるものは何か、と視点を変えて取り組んでいくことが必要となります。

ステップ③進出の戦略立案

環境やマーケットの把握が終わったらいよいよターゲットを定め、自社商品・サービスをどのようにブランディングしていくべきかを検討します。

 ここではアジア圏をターゲットにする場合の例として以下の二つのグラフを出させていただきます。

まず、左のグラフはインターネットの浸透率の推移になります。中国をはじめ、東南アジアはまだまだ右肩上がりになります。

次に、右のグラフはアジア主要国のECの売上規模になります。中国の伸び率も予想ではかなり高くなりますが、インドネシアも2020年には2015年の約3倍の伸び率が予想されます。

 これらの二つのグラフから見えるように、東南アジアではインターネットの浸透率の増加により、越境ECの需要が非常に高くなってきました。今ある規模に対してアプローチをかけていくときそうですが、参入タイミングなどを見極めていきながら戦略を立てていくのも大切になってきます。

越境EC展開開始

上記3つのステップを踏み、戦略を立てたら、いよいよ越境ECを開始しましょう。開始後も国内同等、課題に応じて打ち手を変えて展開し、進出を成功させましょう!

まとめ

越境ECを始めるときもそうですが、海外進出する際にまず国、地域によって、文化・風習、消費者環境、金銭感覚、趣味嗜好など日本と異なることを理解する必要があります。

また、ある程度規模の大きい国・地域に対するアプローチも良いですが、東京オリンピックによって世界中から注目されることを忘れずに、これから大きな市場になりうる国・地域を見極めることも海外進出の成功の鍵になるでしょう。